Cómo calcular el umbral de rentabilidad de tu negocio

Hay una cifra que todo negocio debería conocer antes que cualquier otra: cuánto tiene que vender para no perder dinero. Es el umbral de rentabilidad, también llamado punto muerto o punto de equilibrio. Por debajo, cada venta ayuda a pagar los gastos pero el negocio en conjunto pierde. Justo en el umbral, ingresos y costes se igualan. Por encima, cada unidad vendida ya es beneficio.

Lo bueno es que se calcula con tres datos que cualquier empresa tiene a mano. Más abajo tienes una calculadora para hacerlo con los tuyos.

Los tres datos que necesitas

• Precio de venta por unidad. Lo que cobras por cada producto o servicio, sin IVA.
• Coste variable por unidad. Lo que gastas solo si vendes: materia prima, mercancía, comisiones, envío, la parte del pago con tarjeta…
• Costes fijos del periodo. Lo que pagas vendas o no: alquiler, nóminas fijas, seguros, cuotas de software, la gestoría, amortizaciones.

La clave está en separar bien fijos y variables. Un mismo gasto puede ser fijo en un negocio y variable en otro: la nómina de un comercial a sueldo es fija; la de uno que cobra solo a comisión, variable.

La fórmula

Cada unidad que vendes deja un margen de contribución: lo que queda del precio después de pagar su coste variable. Ese margen es lo que va cubriendo, venta a venta, los costes fijos.

Margen de contribución unitario = Precio − Coste variable unitario

El umbral es el número de unidades cuyo margen suma exactamente los costes fijos:

Umbral de rentabilidad (unidades) = Costes fijos ÷ Margen de contribución unitario

Y si prefieres verlo en facturación, multiplica por el precio, o divide los costes fijos entre el porcentaje de margen:

Umbral en euros = Costes fijos ÷ (Margen de contribución ÷ Precio)

Un ejemplo

Un negocio vende cada unidad a 25 €, su coste variable es de 10 € por unidad y tiene 6.000 € de costes fijos al mes.

• Margen de contribución: 25 − 10 = 15 € por unidad (un 60 % del precio).
• Umbral: 6.000 ÷ 15 = 400 unidades al mes.
• En facturación: 400 × 25 = 10.000 € al mes.

Si ese mes vende 550 unidades, su resultado es 15 × 550 − 6.000 = 2.250 € de beneficio, y su margen de seguridad —cuánto podrían caer las ventas antes de entrar en pérdidas— es del 27 %.

Calcúlalo con tus números

Estos son los valores del ejemplo. Cámbialos por los de tu negocio y verás el gráfico, el resultado y las fórmulas recalculados al momento.

Cómo leer el gráfico

• La línea de ingresos sale de cero: si no vendes nada, no ingresas nada.
• La línea de costes totales no sale de cero, sino de los costes fijos: aunque no vendas, esos gastos están ahí. Desde ese punto sube con cada unidad, según su coste variable.
• Donde las dos se cruzan está el punto muerto. A la izquierda, la zona de pérdidas: los costes van por encima de los ingresos. A la derecha, la de beneficios.

Fíjate en la pendiente. Cuanto más empinada es la recta de ingresos respecto a la de costes, es decir, cuanto mayor es el margen de contribución, antes se cruzan y más rápido crece el beneficio una vez pasado el umbral.

Tres formas de bajar tu umbral

1. Subir el precio. Cada euro más de precio va íntegro al margen de contribución. Es la palanca más potente, y también la que más depende de tu mercado.
2. Reducir el coste variable. Negociar con proveedores, ajustar mermas o envíos. Un euro menos de coste variable vale lo mismo que un euro más de precio.
3. Recortar costes fijos. Bajan el umbral en proporción directa: con 5.400 € de fijos en vez de 6.000 €, en el ejemplo bastarían 360 unidades.

Lo que no te dice el umbral

Es un modelo simple, y conviene conocer sus límites:

• Supone un precio y un coste variable únicos. Si vendes varios productos con márgenes distintos, calcula un margen de contribución medio ponderado según el peso de cada uno en tus ventas.
• Supone que los costes fijos no cambian con el volumen. En la práctica, a partir de cierto punto necesitarás otro local u otra persona, y el umbral salta.
• Es contable, no de caja. Vender por encima del umbral no garantiza tener liquidez si cobras a 90 días y pagas al contado.

Aun así, pocas cifras dicen tanto de la viabilidad de un negocio con tan poco cálculo. Si quieres repasar el concepto, lo tienes resumido en nuestro diccionario: umbral de rentabilidad.

Lo difícil casi nunca es la fórmula, sino separar bien qué gastos son fijos y cuáles variables con los datos reales de la contabilidad. Si quieres que lo hagamos contigo y tener tu umbral siempre al día, es parte de nuestro servicio de contabilidad externo para pymes.