Oferta, demanda y punto de equilibrio: cómo se forma un precio

Nadie se sienta a decidir cuánto cuesta un menú del día en tu ciudad. No hay una reunión, ni un decreto, ni un comité de precios. Y aun así, si das una vuelta por cualquier barrio de oficinas, verás que casi todos rondan la misma cifra. Ese precio no lo fija nadie y lo fijan todos a la vez: los clientes que deciden si comen fuera o se traen el táper, y los restaurantes que deciden cuántas mesas montan a mediodía. Es la ley de la oferta y la demanda, y entenderla es la mejor forma de saber por qué tus precios — y los de tus proveedores — se mueven como se mueven.

La demanda: cuanto más caro, menos se compra

La demanda recoge cuánto están dispuestos a comprar los clientes a cada precio. Su regla es intuitiva: si el precio sube, se compra menos. Si el menú pasa de 12 a 16 €, algunos clientes seguirán viniendo, otros vendrán dos días en vez de cuatro y otros volverán al táper.

Dibujada en un gráfico, con el precio en el eje vertical y la cantidad en el horizontal, la demanda es una línea que baja de izquierda a derecha.

La oferta: cuanto más caro, más se ofrece

La oferta es la otra mitad: cuánto están dispuestos a vender los negocios a cada precio. Aquí la regla va al revés: si el precio sube, se ofrece más. Con el menú a 16 € compensa abrir el comedor de arriba, meter un segundo turno o que el bar de la esquina, que hasta ahora solo servía cafés, se anime a sacar platos combinados. Con el menú a 8 € muchos ni se molestan: no les cubre los costes.

En el gráfico, la oferta es una línea que sube de izquierda a derecha. Y empieza a partir de un precio mínimo: por debajo de lo que cuesta producir, nadie ofrece nada.

El punto de equilibrio: donde las dos curvas se cruzan

Si una línea baja y la otra sube, en algún sitio se cruzan. Ese cruce es el punto de equilibrio: el único precio al que la cantidad que los clientes quieren comprar coincide exactamente con la que los negocios quieren vender.

Lo interesante es que el mercado tiende a ese punto por sí solo:

• Si el precio está por encima del equilibrio, hay más menús preparados que clientes. Sobran mesas, sobra comida, y los restaurantes empiezan a rebajar, a meter el café gratis o a lanzar ofertas. El precio baja.
• Si el precio está por debajo, hay más clientes que menús. Se llenan las mesas a las 14:00, hay cola y se acaba el primer plato. Quien sirve tiene margen para subir y quien no servía tiene motivos para empezar. El precio sube.

Ni excedente ni escasez: el equilibrio es el punto en el que nadie tiene motivos para mover el precio.

Juega con las cifras

Este es un mercado de menús del día simplificado. Mueve los controles — o pulsa uno de los escenarios — y mira cómo se desplazan las curvas, dónde queda el nuevo equilibrio y cuánto factura el mercado. Las líneas discontinuas marcan siempre la situación de partida, para que veas el cambio.

Moverse por la curva no es lo mismo que mover la curva

Es la confusión más habitual. Si sube el precio del menú y se venden menos, eso no es que haya bajado la demanda: los clientes siguen siendo los mismos, solo se han movido a lo largo de su curva. La demanda cambia de verdad cuando toda la curva se desplaza: a cualquier precio se quiere comprar más (o menos) que antes.

Lo que desplaza cada curva:

• Demanda: el número de clientes (abre un parque empresarial, llega el turismo de verano), su renta, sus gustos, el precio de las alternativas (si el supermercado sube los platos preparados, el menú gana atractivo) o las expectativas.
• Oferta: los costes (materia prima, energía, salarios, alquiler), el número de competidores, la tecnología y la productividad (una cocina mejor organizada sirve más platos con la misma plantilla) o los impuestos y la regulación.

En el simulador lo ves enseguida: Sube la luz desplaza la oferta hacia arriba (precio más alto, menos menús); Llega el verano desplaza la demanda hacia la derecha (precio más alto, más menús). Las dos suben el precio, pero por razones opuestas, y por eso una deja más menús vendidos y la otra menos.

La sensibilidad al precio: la elasticidad

No todas las curvas tienen la misma pendiente. Cuando a los clientes les cuesta poco renunciar (hay muchas alternativas, el producto no es imprescindible), una pequeña subida hace perder muchas ventas: la demanda es elástica. Cuando no tienen alternativa — la luz, el combustible, un medicamento —, aunque el precio suba siguen comprando casi lo mismo: la demanda es inelástica.

Prueba en el simulador a subir la sensibilidad de los clientes y luego a subir los costes. Con clientes muy sensibles, la subida de costes apenas se traslada al precio y se nota sobre todo en menos menús vendidos. Con clientes poco sensibles pasa al revés: el precio absorbe casi todo el golpe. Es exactamente lo que decide si tu negocio puede repercutir una subida de costes o tiene que comérsela.

Cuando el precio no puede moverse

Activa en el simulador la opción de fijar el precio por decreto. Si lo fijas por debajo del equilibrio, la cantidad que se pide supera a la que se ofrece: hay escasez, colas y clientes que se quedan sin servicio. Si lo fijas por encima, ocurre lo contrario: hay excedente, producto que no se vende y presión para saltarse el precio por la puerta de atrás. En los dos casos se acaban vendiendo menos unidades que con el precio libre, porque manda el lado más corto del mercado.

Por eso los topes de precios y los precios mínimos tienen efectos que van más allá del precio en sí: aunque la intención sea buena, alteran cuánto se ofrece y cuánto se compra.

Ojo: este punto de equilibrio no es el de tu cuenta de resultados

En el día a día de una empresa, "punto de equilibrio" suele significar otra cosa: el volumen de ventas a partir del cual dejas de perder dinero. Es el umbral de rentabilidad, también llamado punto muerto, y se calcula con tus costes fijos y tu margen por unidad. No tiene nada que ver con el equilibrio del mercado, aunque los dos están conectados: el mercado te dice a qué precio puedes vender, y el umbral de rentabilidad te dice cuántas unidades necesitas vender a ese precio para cubrir costes. Si el precio de mercado queda por debajo de tu coste mínimo, ningún volumen de ventas te va a salvar.

Qué significa para tu negocio

• Tu precio no lo decides del todo tú. Puedes cobrar algo más que la competencia si ofreces algo distinto, pero el mercado marca una referencia de la que es difícil alejarse mucho.
• Antes de repercutir una subida de costes, piensa en la sensibilidad de tus clientes. Si tienen alternativas fáciles, subir precio te costará volumen; quizá compense más ganar eficiencia.
• Distingue si cae tu demanda o si te has movido por la curva. Vender menos tras subir precios es normal; vender menos al mismo precio es una señal de alarma.
• Conoce tu umbral de rentabilidad. Saber cuántas unidades necesitas vender al precio que marca el mercado es la diferencia entre decidir y adivinar.

En County hacemos ese análisis con los números reales de cada pyme: márgenes, costes fijos, punto muerto y cómo le afectaría una subida de costes o una bajada de precios. Es parte de nuestro servicio de contabilidad externo: números claros para decidir a tiempo.